PREMISAS DEL CAMBIO EN LA TECNOLOGÍA
Os propongo un juego: Vamos a tener una visión juntos. Pensemos cómo será el mundo del mediador de seguros dentro de 20 años. Imagina, párate un momento a pensar… hagamos el ejercicio de analizar cómo trabajarán los brokers.
LA TECNOLOGÍA CAMBIA, PERO LOS CLIENTES TAMBIÉN
Con la mentalidad de tener el foco en la tecnología, pero sobre todo en el cliente, trabajamos día a día en Minalea. Queremos tener el futuro muy presente y a nuestros clientes en el centro. Y hemos de comprender sus cambios, que cada vez son más constantes. En Minalea analizamos su futuro para comprender y adelantarnos a sus necesidades.
UN DÍA EN UN BROKER
El mediador de seguros dentro de 20 años tendrá un trabajo aún más apoyado en la tecnología. Nunca será reemplazado por las máquinas. Más bien lo contrario, se apoyará en tecnología para dejar tiempo a lo que verdaderamente es importante, dedicarse a eso que no puede suplir la tecnología: El asesoramiento, la relación con su cliente y la confianza ganada por ello.
Digamos que, por la noche, cuando ya termina su día recibe en su CRM 20 leads, que son suficientemente cualificados como para que supongan el trabajo del día siguiente. El CRM con sus herramientas de MKT digital automatizadas, business inteligence y data en open source ha ido cualificando y comunicándose automáticamente con ellos, para conocer sus necesidades y guiar su compra a través de un funnel de ventas hasta él.
Automáticamente su agenda ha decidido proponer una reunión a los diez que tienen mayor probabilidad de compra. Ha arrojado a nuestro bróker sus cuestionarios, partiendo de los datos del riesgo que quieren asegurar (vía data en Open Source). Nuestro bróker se va a la cama tranquilo, pues el CRM administra su agenda, se comunica de forma autónoma con sus clientes y focaliza el tiro de su actividad comercial.
A primera hora se reúne con el primer prospecto. Así que tras un café rápido revisa las notas que el CRM ha recabado del cliente y sus situaciones de riesgo, para empezar el proceso de cotización. Acude a las herramientas analíticas de condicionados para decidir qué ofertas cotizar de entre las del mercado. El cliente, a cambio de un buen asesoramiento, es más proclive a dar información. Así pues, nuestro bróker sabe qué póliza tiene hoy suscrita y la ha escaneado en el OCR de Minalea. Contra ella, compara en AirPitch
el portfolio de productos del mercado negociados por él (su portfolio de propuestas). En el mismo proceso, mediante inteligencia artificial, este le arroja cuál es la oferta técnicamente similar e inmediatamente le facilita el argumento de venta perfecto. Garantía, a garantía compara y analiza los términos y condiciones que le va a ofrecer analizando sus puntos fuertes, incluso las exclusiones de la competencia. El cliente ha cambiado en sus exigencias al contratar. Tras muchos años valorando casi en exclusiva el precio en su
compra de seguros, hoy tiene mucho más conocimiento y facilidades tecnológicas para comprender el seguro que suscribe.
La comunicación de estándar EIAC ha llegado a su culmen y hoy hay cotización automática de cualquier aseguradora y riesgo. Se enlistan las ofertas al cliente, que ahora son dinámicas, como los vuelos. Ya no es necesario el pay per use, porque funcionan todas por demanda y en base a la estadística actuarial pertinente, en tiempo real.
La combinación de la tarificación y la comparativa de condicionados han sido clave para que nuestro bróker gane esta oportunidad. Hace 20 años, quizás podríamos perder la oportunidad en el “momento caliente”, el MOT (moment of truth), pero hoy, el cliente contrata en el acto evitando cualquier punto de fricción. El trabajo híbrido de tecnología y relación personal funcionan a la perfección y el cliente firma, suscribe, comprende y paga el seguro de una vez.
En la postventa tiene un chatbot como AirChat de Minalea que existe hoy, pero enriquecido con IA de dentro de 20 años. Será un Chat GTP mejorado, pero especializado en seguros, que responde a todas sus dudas sobre coberturas de póliza, administrativas y atiende siniestros. Dispone de herramientas predicción, que le avisan de posibles caídas de contratos. Tendrá incluso una sala de realidad virtual. Le divierte utilizar las gafas VR y poder mostrar insitu al cliente cómo será atendido por el seguro en determinadas situaciones de riesgo.
Otra realidad, es que su labor y tanta tecnología le han ayudado a incrementar la ratio de conversión a más del 25% respecto a no hace mucho. Él sabe más hoy de seguros que su padre, que abrió la correduría hace 20 años y no disponía de estas soluciones. A la vez que vende, le permiten aprender la parte técnica del seguro.
Todo esto son visiones, suposiciones, pero nada descabelladas. Lo que puede ocurrir en 20 años, puede adelantarse a 10, o nunca llegar. La sociedad avanza tan rápido, que la predicción que hagamos puede desviarse de la realidad.
Al final, nuestro bróker mañana tendrá más tiempo para su familia. En 20 años los KPI´S mandan en su trabajo y este mes todo marcha sobre ruedas, cumple objetivos y las expectativas son razonables. Así que paseará con su hijo por el parque. Eso no lo puede sustituir la tecnología y nunca lo hará.
